天实在太冷，老经纪门都躲在门店里面守株待兔——人家有老客户上门。林蓉穿着哥伦比亚的加长厚羽绒服，蹬着皮靴，在广场上绕着自己的广告牌，踱来踱去，不敢弓腰缩背，怕影响形象，只是不时跺跺腿，因为她脚尖冻麻掉了。

张南风特意托付经理关照林蓉，有新客户主动上门店来问询，经理就派她去应酬，林蓉怕别的新人对自己侧目而视，所以干脆就不在门店里呆了，宁可在外面熬冻。

一对40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿着小区人行道走过来，女的一路走一路不停的抱怨：“中国这边的经纪怎么回事，连辆车都没有，怎么带客户看房，吃这碗饭，却连筷子都不配一双…….”

男的也很烦躁：“回来一周了，找上门来的经纪倒是很多，说起话来天花乱坠，干起活来拖拖拉拉，两天不发一套房子过来，发过来的房源没一处看得上眼的，都明明白白告诉他们，我们的要求了，难道我们没在跟他们说中文？到底是我们表达能力差，还是他们理解能力有问题？一群白痴。”

女的挽住男的胳膊：“没办法，中国这边就这办事效率，这些当经纪的好像不是在挣自己钱似的。一个礼拜了，就这么一个经纪带我们看过两次房子，上次看的房子有蟑螂，这次更好，房子没看到，让我们看小区环境。大冷天的，让我们打的过来喝西北风。”

男的冷笑一声：“我看就他们这种工作素质，真得去喝西北风。”

两人已经走到了林蓉的广告牌前，一起站住了脚，在那细看。广告牌正面贴的是卖房的广告，背面是租房的广告，两人看的是租房的广告。

“这里的套间租金不高。”女的嘀咕着。

“那个经纪说是让我们租别墅，没装修过的别墅怎么住人，真不知道他长什么脑子。”男的开始发火。

林蓉等了两分钟，等两人大致看完了广告，男的气头也稍微过去了些，上去搭讪：“二位是想租房子住吗？我是这里的房产经纪，希望能帮上忙。”

两人一起抬头看她：“我们需要找一套面积大点，装修好点，设施齐全，拎包入住的房子，月租金不超过一万。”

20多分钟后，林蓉把那对夫妻送上出租车，跟他们道别：“我今天晚上就把房源给你们发过去，然后明天早晨8点半，准时给你们打电话，那时我们再交流。如果你们有感兴趣的，我上午就去联系房主，争取明天晚上或者后天，带你们去看房…….”

出租车一消失，林蓉收起自己广告牌就去找张南风。

张南风的办公室在三楼，装修豪华，凌乱不堪，沿墙是整排的档案柜，但是档案袋还是乱七八糟的堆得到处都是，有些就直接码在地上。

林蓉给张南风讲刚才遇到的那对夫妻。原来那个男的是个it工程师，被一家跨国公司派回国工作两年，他老婆请假陪他回国，打算用两周时间把他在中国的生活安顿一下。安顿生活最大的一件事当然是租房子。

男的公司给8000一月的房租补贴，两人本来以为这个价钱在北京租个房子容易得很，结果联系了5-6个经纪，虽然初步接触时都热情可嘉，但是却没见什么像样的房源发过来，一周过去了，就一个经纪带他们看过两次房子，第一次是去一个旧小区，房子面积虽然大，装修家具却都过时了，又老又旧，最令两人狂晕的是，厨房里居然爬出一只蟑螂。这对夫妻在美国生活十几年，差点当场抱头鼠窜。

这个经纪告诉他们，中国的套房都是这样的，有蟑螂，要想没蟑螂，只有住别墅，一万元左右就可以在城外租幢别墅住了。两口子在国外住惯了独立屋，于是想想，觉得每个月自己贴2000元房租，住得舒服点，也可以接受，就跑过来看房，结果经纪又没能从房主那拿到钥匙，让两人隔着阳台落地玻璃往里面看了一眼。

两人一看，差点气晕，那别墅虽然装修过，但是是简装（在他们眼里就是没装修），而且一件家具皆无，这怎么拎包入住？两人对经纪自然是大为不满，措辞就不那么客气，经纪讪讪的，扔下他们跑了。两人气得一路走一路发牢骚，就撞到了林蓉。

“张总，这事我必须请你帮忙。他们是急着想要在女的回美国前把房子租下来，一周之内，只要能给他们找到合乎要求的房源，他们会毫不犹豫的下单。这可是真客户啊，如果这样现成的生意还让它从我手里溜掉，我肯定吃不成这行饭了。”林蓉补充：“而且那个男的说他公司里像他这样情况的每年都有好多个，有一个比他早回来一个多月的，也在找房子。如果我能做成这笔，其实就等于做成了两笔。”

张南风微笑了：“租房的佣金是一个月的房租，现在卖掉一套房佣金也不过一两万，你要是能一口气搞定这两套出租房，等于卖掉了一套6-70万的房子，还不用忙什么贷款，过户之类的麻烦手续。放心，今天晚上我们就是不睡了，掘地三尺，也要把合他们口味的房子找出来。”

☆、33冰山一角

张南风一面在网上搜索地图,一面给林蓉分析：“其实那几个经纪是被这对夫妻提的几条要求给误导了。那对夫妻要租大房子，出的租金又高,所以那几个经纪一心想的是给他们找大面积的豪宅。其实，那对夫妻在美国住惯了大房子，给他们找再大的房子他们都会嫌小。那几个经纪脑子没转过弯来,他们也不想想,那个男的就一人回国,老婆孩子都在国外，他一个人住一幢别墅干嘛，打扫卫生还添麻烦呢。”

“那你的意思是……”

“客户有时候说不清楚自己真正想要的是什么,有经验的经纪要能够分析自己的客户,明白客户真正的需求。其实这个男的真正需要的不是什么大房子，豪宅。而是在他预算范围内,在离他公司近，交通便利的地方，在一个环境好，治安好的小区里给他找到一套装修精良，能拎包入住的套间。三室就足够他用了。”

张南风把地图打出来，然后在上面以男的公司地址为中心，画了个15公里直径的圆，指给林蓉看：“男的回国才两年，在中国应该不会买车，平时上班主要要靠打的，甚至挤地铁，所以住的地方必须交通便利，而且不能离他公司太远。跑我们这边来租别墅。哎，他那个经纪真是跟我们公司里的这些一样白痴。”

“除了上班外，男的家人都不在，他必须自己照顾自己生活，还要有地方打发下班后的无聊时间，所以他住的地方要稍微热闹点，餐馆，商场，乃至电影院、健身房都得在周围不远。这样我们就可以把地址选在有限的几个区了。”

“从国外回来的对环境和舒适程度都要求比较高，那些旧小区根本不用带他们去看，白浪费时间。一定得是五年内竣工的新小区，这样，选择范围就又缩小了。”

“公司给的房租补助是8000，这钱没花到就等于便宜了公司，所以我们不用看开价7000以下的房子，一万以上的也不用看。这样选出来的房子就没多少了。因为要拎包入住，所以不提供家具的不用看。好了，全出来了，现在我们一个一个看过去。”

张南风带着林蓉一套一套的看过去，林蓉很不好意思：“张总，花你那么多时间。”

张南风微微一笑：“林蓉，一定要舍得花时间给客户找房子，很多经纪把时间花在找新客户，却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上，他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说，客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源，而不是一把看房的门钥匙。”

张南风花了三个多小时，跟林蓉一起挑了10套房子：“把这10套给他们发过去，估计他们至少会想看5套，说不定10套房子都会想看。在这些房子里，他们应该能租下一套。”

张南风指指其中一套110平米的小三居：“带他们看房的时候，这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子，但是面积偏小，所以他们第一眼看见可能会觉得不满意，然后你带他们看别的房子，一圈比较下来，他们就会明白这套最合适。”

“为什么你觉得这套是最合适的？”林蓉问，想明白张南风的思维方式。

“嗯，这几套房子应该说都能满足他们的要求，但是这套房子跟别的房子比起来，有个特别之处，会非常讨他们喜欢。你看这套房子的简介，这房子本来应该是一对新人的婚房，装修，家具，家电一共花了50万，这点面积花50万装修，所以绝对是精装了。房子一装修好，那两人就掰了，房子根本没人住过。”

“中国人住过的房子，厨房和卫生间都干净不到哪里去，那对夫妻从美国回来，一般房子里，中国人用过的脱排油烟机，擦得再干净，也能把他们吓半死，更别说蟑螂了。这房子没人住过，单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来，“看着吧，他们80%会挑这套。而且这房子价位也很合适，开价9000一月，你帮房主做点工作，让客户一口气签下两年的合同，帮客户做点工作，让房主接受8000一月。这房子在市场上快一年了，这点面积，要租这个价钱，根本无人问津。但是降价求租，房主既不甘心，也不敢这么做，怕毁了那房。现在房主遇到条件这么好的房客，降价1000，肯定能接受。”

张南风又仔细看了一下房子信息，满意的点点头：“就是这套，我现在有90%的把握他们会以8000一月的价格租下来，而且所有人的皆大欢喜，客户得到房子，房主得到房客，经纪得到了佣金。林蓉，你做了件大好事，两头拉拢，满足社会需求，激活社会财富。”

林蓉大笑：“我是不是该得诺贝尔经济奖。”

张南风也笑：“你带他们看房的时候，开我车去接送，这样他们就不会另找别的经纪了。我这车花了20万买的敬礼牌照，车开过的时候，交警会冲你们敬礼，让这两个美国回来的土包看看咱中国经纪人的气派。”

林蓉快笑抽了：“我开着一辆法拉利从北京街头呼啸而过，警察见我就敬礼，天，这啥风景啊，能给我拍张照片留念么？”

“干嘛，你想冒充中央首长的女儿，去外地招摇撞骗咋的？”

张南风所料果然丝毫不差，那对夫妻看第一眼看见那房子是，样样满意，就是嫌房子小，然后继续往下看，看完一圈，提出回头再看一下第一套。看第二遍时，已经不嫌小了，第二天打电话来说，决定要了。

林蓉顺利的劝房东接受了8000元一月的房租，海归同意一口气签两年的合同，林蓉从公司里拿来标准租房合同，张南风也跑来帮忙给两边解释合同的各项条款，费了不到半天的唇舌，两边字都签了，下月一日起入住，一切顺利异常。

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海归夫妻十分满意，马上给林蓉介绍了两个客户。

一个就是那个比他早回国一月的另一海归，林蓉又花了一个礼拜，给他租到了另一处房子，这个海归是带着老婆孩子一起归的，要了处位置略偏，面积较大的复式楼。林蓉轻松又挣了一万佣金。在后来的一年中，林蓉为那个公司里20多个人租了房子，每笔佣金都在八千到一万之间。

张南风十分高兴：“我就知道你第一个月就会有交易，没想到你第一个月能成交两笔，超过我的预期，好好干，你会很有钱途的。”

林蓉向张南风表示感谢：“张总，多亏了你，花这么多时间精力帮我，还把车都借给我用。如果没有你，这两笔我根本不可能做成功。”

张南风不以为然：“我有这公司的30%的股份，你挣的这一万八中，15%属于你，25%属于我，再没比我帮你更天经地义了。交易是我教你怎么完成的，但是客户是你自己赢得的，如果公司的每个经纪都有你这手，我都不需要炒房了，冒那风险干嘛，靠你们的那25%我都发死了。”

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海归介绍的另一个是他手下的一个博士生，为结婚买婚房，已经换了几个经纪了，总是搞不定。林蓉一问，原来这位有看中意的小区，一心想在那买房，但是小区中小户型早已售罄，剩下的都是250平以上的大户型。博士跟他老婆两人虽然是高薪，但是这么大房子，却超了他们经济能力。